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　　在 AI 加速下，Inbound、Outbound 等传统 B2B 增长渠道正加速失效。那么，增长的突破口在哪？

　　的增长总监会说：“当可以从 10,000 开始时，为什么要从零开始？”，并拆解

　　等快速增长的 AI 公司，是如何利用生态系统飞轮作为力量倍增器，在嘈杂的市场中脱颖而出的。Enjoy！

　　或许你已经打磨出了出色的产品，而且借助 AI，发布速度甚至超出了预期。但问题在于：你的竞争对手也握有同样的速度优势。

　　于是，重心被迫转向分销。但问题也随之而来：那些长期用于增长的 B2B 渠道正日渐失效，背后的原因也是 AI。

　　：AI SDR 的普及加上联系人数据唾手可得，让每个人的收件箱都处于爆满状态。

　　：AI 催生了海量新产品，让用户目不暇接。在无穷无尽的选择面前，想要实现病毒式传播难上加难。

　　：尽管在 AI 和人混合办公时代，人们渴望真实的连接，但各类贸易展、微型会议和网络研讨会泛滥且质量参差不齐，让人感到疲惫。

　　：收件箱里塞满了冷冰冰的 Outbound 邮件，导致那些本该提升用户参与度和留存率的生命周期邮件，也往往会被无视。

　　与其费力直接触达潜在客户，不如借助那些已经赢得受众信任、具备触达能力的中介力量

　　正如 Wiz 的增长营销总监 Tom Orbach 所言：“既然能从 10,000 开始，何必非要从零起步？”

　　相反，当正确实施这个总体策略时，会形成一个“飞轮”：生态系统合作伙伴负责创作并分发内容，你来放大这些成果并加以复用，双方合力推高覆盖面与可信度；随着新客户和合作伙伴的不断加入，每一次转动都会让这个循环变得更强。

　　观察当下增长最快的公司，你或许会看到一群团队精简、产品出色的 AI first 公司。但如果没有生态系统，这些公司根本无法划出如此陡峭的增长曲线。

　　作为 Postgres 开发平台和数据库，Supabase 已成为 Lovable 等 Vibe coding 产品的默认后端。伴随这些产品的成长，Supabase 也在同步壮大。

　　除了这些“集成”合作伙伴，Supabase 的开源社区通过分享文档、教程和视频，进一步推高了增长势能并建立了可信度。

　　→ Supabase 在不到一年内，开发者数量从 100 万飙升至 450 万以上。如果没有开源社区和集成合作伙伴这两组生态系统参与者带来的知名度，几乎不可能。

　　“社区和病毒式传播并非‘无形资产’。Supabase 展示了如何将开发者的自然吸引力（GitHub star、YC 成员间传播、Vibe-coding 热议）转化为结构化的漏斗、生命周期路径和变现能力。” —— Aaron Cort，Craft Ventures 运营合伙人，Supabase 的投资方

　　Clay 的增长，归功于它与“GTM 工程师”资深用户建立了紧密的合作伙伴关系，这群人包括顾问、代理机构和内部运营人员。这些 Clay 创作者制作视频和教程，有力推动了产品的采用和知名度。

　　→ 如果没有这个展示可能性的创作者生态系统，Clay 的高度灵活性反而可能成为劣势，而非优势。

　　Lovable 帮助开发者快速创建天然可分享的应用——这是病毒式增长的经典驱动因素（想想 “Built with Webflow” 或 “Made in Typeform” 徽章）。但 Lovable 通过社区驱动的举措（如黑客松和刚刚突破 10 万成员的 Discord），进一步加速了这种传播。

　　→ Lovable 的产品固然出色，但市面上 vibe-coding 产品众多。正是 Lovable 在“与创作者共建品牌”上的投入，让他们得以在竞争中脱颖而出。

　　“多年来，营销策略总是可预测的，但如今变了。所有注意力都转向了创作者经济。目标

　　，进而在付费和自然渠道中进行复用。” —— Elena Verna，Lovable 增长负责人

　　Gamma 在 TikTok、Instagram、X 和 LinkedIn 上建立了一个微型 KOL 生态系统，专门展示用 Gamma 的 AI 设计工具制作的演示文稿。他们不仅付费让 KOL 发帖，还为病毒式传播提供奖金。此外，他们还广泛记录成功的“钩子”和内容格式，以实现规模化复制。

　　→ Gamma 将超过一半的增长归功于 KOL，创始人 Grant Lee 在

　　Vercel 庞大的开发者社区基于 Next.js（由 Vercel 主导开发）构建，这些个人项目自然而然地扩展成了 Vercel 的企业级订单。

　　→ 如果没有 Next.js 生态系统和社区的贡献，Vercel 可能永远无法获得向上游市场进军所需的可信度或覆盖面。

　　ElevenLabs 利用 Voice Library 将用户转化为了贡献者。配音演员上传声音，并在声音被使用时赚取收益，这吸引了更多创作者加入。这些声音还为 YouTube 和 TikTok 上诸如 “AI 总统” 等病毒式内容提供了动力，而这些热门内容又反过来推动了新闻报道。

　　→ ElevenLabs 仅凭 50 名员工就达成了 1 亿美元 ARR。如果没有这个付费创作者生态系统（2025 年向创作者支付超 100 万美元），产品本身的声音资源会匮乏得多，传播速度也绝无可能如此之快。

　　几乎每一家快速增长的 AI 初创公司背后，都能看到生态系统飞轮在转动。

　　比如 Baseten 与云提供商达成的战略合作伙伴关系、Midjourney 自第一天起就将产品直接嵌入 Discord 还有 Anthropic 构建 MCP，让开发者能更轻松地将工具和数据连接至 Claude 和其他 LLM……

　　Emily 对生态系统力量的相信，开始于 2018 年在 Carta 的亲身经历。当时，律师作为渠道合作伙伴，帮公司带来了大规模增长。而在 2017 年，她所在的 Astro 专为 Slack 平台构建产品，最终促成了 Slack 对 Astro 的收购，这也是 Slack 当时最大的一笔收购。

　　那时，这些策略看起来很“另类”；但现在，生态系统已经迅速成为增长的“标配”。

　　投资生态系统的最好的理由就是：只要操作得当，它能让你的每个现有渠道都表现得更好。

　　。生态系统里的合作伙伴能带动 Inbound 流量，能让你的 Outbound 消息更有分量、更可信，还能加速产品病毒式传播。它能让活动更有吸引力，也能让用户生命周期营销更贴近真实的用例。

　　HubSpot 就是个很好的例子。在今年的 Inbound 大会上，他们发布了 “Loop Marketing” 新框架，并联合了一群营销 KOL 一起推广。这套组合拳引发了热烈讨论，LinkedIn 上也出现了大量自发的帖子。大家合力把热度炒起来，让人感觉那整整一周，到处都在聊 “Loop Marketing”（至少在 B2B 营销圈里是这样）。

　　AI 让内容生产变得太容易了，大家反而更难判断该信谁、信什么。所以，人们开始转向那些他们原本就信任的声音（比如 Substack 的作者）。

　　这些生态系统里的参与者，早就知道该怎么跟受众对话。品牌想要一夜之间建立起这种信任根本不可能，甚至要是没有这些合作伙伴，可能永远都建立不起来。

　　大家知道 Vanta，可能主要是因为他们那些玩文字梗的广告牌。但可能也经常在商业 Substack（比如 Lenny’s）或者播客里看到他们的赞助。Vanta 的产品核心就是“信任”，所以

　　，是非常聪明的做法。很明显，他们现在的预算不光花在广告牌上，还有很大一部分投给了创作者。

　　AI 本该让 GTM 团队效率更高，在某些方面也确实做到了。但现在团队规模在缩小，大家既要拼命用 AI 提效，又得绞尽脑汁想办法做出差异化。这时候，生态系统就是精简团队的加速器，就像是外包给了一群营销专家。

　　虽然跟合作伙伴、客户和社区打交道，不像投付费搜索那样简单直接、即插即用，但只要工作流程对路（再加上 AI 帮忙），回报率会非常高。

　　比如 Navattic 组建了一个营销顾问团，这让他们看起来比实际规模大多了。他们跟一些微型 KOL 建立了长期合作或者顾问关系。作为合作的一部分，这些 KOL 可以提前试用产品，提供反馈，并定期在 LinkedIn 上发帖宣传。

　　生态系统不只是搞搞产品集成，或者找 LinkedIn 上的大 V。如果某个合作伙伴的效果开始变差，也不用慌。还有大把的个人和公司网络能帮你触达受众。只要这个人或者这家公司花时间建立了目标受众，不管规模大小，总能找到跟他们合作的方法。

　　如果想找小众受众，通常可以去看看相关的组织和行业协会。比如 Clio 就通过跟州律师协会合作来接触律师群体；而 Upstart 也是 NAFCU（一家区域信用合作社行业协会）长期的首选合作伙伴。

　　增长策略从来就没有标准答案，但现在，大多数 B2B 初创公司只要把生态系统策略设计好，增长就能提速。

　　大家的注意力越来越分散，想抢占眼球比以前难多了，加上初创公司冲刺收入指标的时间越来越紧，如果没有利用好那些已经赢得受众信任的人、公司和平台，这个损失谁都背不起。

　　合作伙伴的类型很多，玩法也很多，几乎每家公司都有机会。现在的核心问题，

　　不是“要不要”做，而是“找谁”做、怎么具体把他们调动起来，以及怎么调整团队和流程，把这件事的优先级提上来

　　最有效的生态系统策略，绝对不是随便加个选项，或者只扔给一个合作伙伴营销人员就能搞定的。它必须得到高层的支持。通常情况下，产品部门得深度卷进来：设计集成方案、搭建推荐机制、专门为渠道合作伙伴开发产品或功能，甚至要把自己变成产品专家，以此融入社区里。

　　比如在 Tracksuit（一个持续品牌跟踪工具）这个案例里，代理合作伙伴既是资深用户，又是产品的鼓吹手。因为代理商带来了大量的推荐，团队现在正全力投入这个飞轮，专门开发产品功能来支持代理商的内部用例。

　　重点是别只盯着那些显眼的目标，要多想想那些在受众心里已经有分量、有信誉的玩家。

　　可以参考这个 2×2 矩阵，来画自己的地图。通常来说，矩阵上半部分的合作伙伴回报最大，因为靠关系驱动的合作，往往能碰出那种让人很有共鸣的创意。很多关系都是定制化的，所以根据合作伙伴的不同，他们在矩阵里的位置也会变。

　　每一个合作伙伴关系，都像是给轮子加了一个齿轮，所以必须得值得投入。标准很简单：

　　请记住，衡量价值的方式不只有钱和分销。共享数据、分摊活动成本，或者开放特殊的产品功能权限，这些都是价值。

　　另外，选合作伙伴的时候，别只看受众规模，受众的重叠度也一样重要。借用广告圈的两个指标来说明：

　　对方能触达多少目标受众？覆盖率越高，说明能通过这个伙伴接触到更多的 TAM。

　　对方的受众里，有多少也是你的目标受众？比例越高，浪费就越少，不用对着一群完全不关心你产品的人白费力气。

　　如果能找到这两个指标都很高，而且价值观和目标一致的伙伴，那在 B2B 领域简直就是天作之合。就算只占其中一样，合作也是有好处的，只是策略得换一换。

　　别妄想一口气启动所有类型的合作。先挑一个跟自己产品和受众都对路的计划，验证一下到底行不行。如果能实现对自己、生态系统伙伴和受众的“三赢”，再考虑深入做或者扩大规模。但在扩大的过程中，千万别忘了初心：建立成功的人际关系和真实感。

　　例如 Arrows 专门为 HubSpot 用户重做了独立的客户 Onboarding 产品。这一招带来了近 40 倍的增长，现在他们正用这套逻辑扩展到 Salesforce 和其他生态系统。CEO Daniel Zarick 说得很直接：“如果我们没先在 HubSpot 上做出名堂，根本没人会搭理我们。”

　　如果不知道从哪里开始做生态系统营销，或者不知道怎么扩展，不妨试试用它来激活现有的渠道。

　　利用社区让大家兴奋地讨论你的产品。话题可能会蔓延到 Reddit 等其他平台，这种内容比自己写的东西更容易被 LLM 收录。在

　　《Youtube和Reddit才是做好GEO的关键，来自Reforge增长顾问的实践》

　　这篇文章中 CEO Ethan Smith 详细拆解了 GEO 的具体打法。

　　在 LinkedIn 上把 KOL 的赞助帖子当作公司的思想领袖广告来推，把帖子的互动数据当成“信号”，然后通过私信（DM）建立联系并跟进。

　　提供教育课程来推动产品使用，并且确保学员能展示他们学到的东西。AirOps 通过为期三周的 AI 营销课程做到了这一点，GC AI 则是通过 Maven 课程实现的。

　　在贸易展的展位上跟合作伙伴联合搞节目，把人吸引过来，别整那些噱头或者没人要的赠品。Mercury 在 TechCrunch Disrupt 上就直接在展位里办了专家会议。

　　与其分享通用的用例，不如通过视频或者教育活动，重点展示那些顶级客户是怎么用你产品的。

　　。以前那些发布更快、内容产量更高的优势，现在早就成了标配。在这个 AI 饱和的世界里，真正的差别就在于怎么脱颖而出，怎么建立自己的护城河。

　　生态系统就是那个关键杠杆。它不是什么边缘项目，也不是单次的合作，而是公司层面的战略。它能把合作伙伴、客户、创作者、KOL 和社区都聚在一起，

　　。把所有这些角色协调好，就能转动飞轮，以此积累公信力、打通分销渠道，并获得增长动力。

　　只要做好了，生态系统策略就不只是简单的战术堆砌，它能让现有的每个渠道都变得更好。对于如今精简的 GTM 团队来说，这是一股不可忽视的倍增力量。

　　如今那些能突围的公司，不光是在做优秀的产品，更是在围绕产品搭建生态系统。这将在下一个增长时代，决定谁是赢家。